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商业流通或现“拐点” |
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www.56en.com 来源：博锐管理在线 2008-1-30 13:15:13
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当下，人们讨论最多的话题之一就是房价问题。中国的房价经历了2006年和2007年的狂飙之后，在人们的强力谴责和政府的强政干预下，在引领房价上涨最前沿的广东、上海等地，已经出现了不同的下滑。无论是新房的交易量还是二手房的交易量均呈现不同程度的下滑，房价也出现了20%以上的降幅。于是从专家到民众，纷纷给予关注，难道中国的房价真的出现拐点了吗？
笔者本身不是经济学家，也没有什么积累谈房地产方面的问题。之所以说上面的这个内容，只是想引出我所关注的医药行业的渠道信息，因为似曾相识。
所谓“拐点”，是指的新局面或新事务的出现，无论是否成功可能会对原有格局形成较大冲击。近日出版的《大河财富》有一篇报道吸引了我的注意，是关于国药控股与河南本地一家商业公司九瑞药业的联姻消息。国药控股作为拥有国资背景的大腕级企业，为何看上一家地方的小商业企业呢？看完了报道，我才恍然大悟，他看重的不是国瑞药业的资产规模和盈利能力，而是该企业独创的一种商业流通领域的崭新模式—“提供药品网上公开采购、集中配送服务”。于是，笔者陷入沉思：难道医药商业流通领域经历了多年的价格战、渠道战之后，一种趋势和潮流要出现了吗？
一、联姻的两家企业情况
国药控股：作为医药领域内的“巨无霸”，其物流格局已渐显世界版图。目前，其已在北京、天津、上海、广州等全国18个省市建立了自己的营销网络，同时，与世界上100多个国家和地区的上千家企业建立有医药贸易与合作关系。
被重组方九瑞药业：成立于2006年10月，注册资本2550万元，是全国首家以提供药品网上公开采购、集中配送服务为核心业务的药业有限公司。
本文发表于博锐|boraid|29
这一医药流通的创新物流模式，正是国药控股看中九瑞药业的个中原因。双方的主要领导代表都表示：此次联姻应该说是“郎情妾意”、一拍即合。国药控股看好九瑞药业的创新模式，九瑞药业则看到了国药控股的渠道优势与资本实力。通过这次联姻，国药控股希望实现其在占领中原医药渠道高地、建立辐射中西部的医药渠道、发展医药物流大格局的用意（而九瑞药业正是具备了渠道资源优势）。对九瑞药业来说，可以充分利用国药控股的强大资金优势、渠道优势实现做大做强自身的目的。
二、传统的商业流通渠道
传统的商业流通渠道，无论是一级商业，还是二三级商业，纷纷通过自有渠道进行市场开拓，并形成了几个大流派：走物流配送、靠商业批发、开拓终端等。
其无论属于哪个流派，纷纷都是依靠与生产企业合作，通过提供产品的附加服务和对市场的深度挖掘实现产品的增值营销。在这个过程中，产品实现从厂家到终端乃至消费者手中，都是通过在实际接触完成的。区别的地方只是各级商业公司在产品的渠道流通过程环节的经营方向差异，有直接进行终端开发的，有通过物流配送完成，当然也有只是简单实现商业批发的而已。
传统的商业渠道，看重的是产品的展示性和对市场的深度把握。产品在市场流通过程中，价格优势一直体现的比较明显，同时其实现的送货上门、第三终端开拓等营销服务模式，保证了基层基层医疗机构的药品需求，也实现了其自身的经营利益。
由上可见，商业流通企业在我国药品销售过程所起到的重要作用，除了直接供给临床渠道、OTC渠道和第三终端渠道之外，还通过物流批发和商业配送承担着供应相关渠道的重任。也正是因为其在我国药品销售体系中的重要作用和销售规模，市场逐步放大，才会塑造出以九州通、华源、长沙双鹤、四川科伦为代表的十亿、百亿的大型企业。
三、电子商务采购销一体的新模式
透过热热闹闹的联合，可以从中发现一个问题：九瑞药业能够在一年运作的实践中，赢得当地政府的支持并最终嫁了个国药控股的金龟婿，其核心的价值也就体现在医药采购配送的模式创新上。
正是这么一个有悖于传统商业物流的模式，在短短一年的市场操作中不断成长，最终得到生产厂家、配送单位和业内人士的认可，并终于具备了市场话语权。国药控股通过对九瑞药业的联姻，就是看重可以在未来市场竞争中可以占据优势，主要有以下四点：
1、依据网络的电子商务平台操作
从此次事件我们不难看出，九瑞药业的模式是完全依托电子商务平台，实现公开采购、集中配送的，在全国仅三家，而医药领域内仅有九瑞药业一家。这种模式改变了以往的商业公司依靠电话和面对面沟通实现产品采购配送的模式，完全符合现代化数字信息潮流的趋势，提高了工作效率。
2、系统化流程实现，更高效，更公开
这一电子物流模式既是医药生产企业、物流配送、医院三位一体，又实现了资金流、物流、信息流合一，实现了阳光采购的同时，大大提高了药品购销效率。
3、药品流通的指向性更明确
医药购销流程在网上实现，是完全公开的，也是在全程监控之下，如果想了解一个成品药配送出了什么问题，进入终端后，一分钟就查出问题的所在，并能及时给出问题的解决方案。
4、符合医改趋势，占据未来竞争
这一创新模式构建了一个安全、高效的药品供应保障体系。实现了降低百姓的用药负担，规范了医疗机构的药品采购管理，减少了医院及药品流通企业的资金占用，并通过集中配送，降低了配送成本。这些明显的特点，在当前医药体制改革的关键时期，国家不断强调降低药品虚高价格、规范医疗机构采购行为、全民医保即将出台等新形势下，具有相当深刻的现实意义。
四、医药渠道未来发展之路
当前，渠道优势在医药产业链处于博弈的强势地位。愈来愈多的上游医药厂家开始进入销售渠道，争食其中的利润蛋糕。无论是主要以医院临床渠道销售的扬子江药业、西安杨森，还是在商业流通领域大刀阔斧开拓的九州通和华源，乃至逐鹿OTC市场的葵花药业和修正药业，以及一大批决战第三终端的制药企业，无不是借助渠道自身的强势地位，取得行业内的排他性竞争优势。并且可以预见，医药行业未来的渠道之争还会愈演愈烈。
对于此次国药控股与河南九瑞的联姻，则正是在我国医药改革即将出台的大环境下出现的，其深层次的意义不言而喻。随着国家对医疗机构监管力度的加强，以及社会呼吁药品降价的呼声不断高涨，必然需要一种更加透明和公开的药品采购销一体的新机制出现。而国药控股有着其国资背景的显赫经历，或许正是想借助这样一个时机，通过网上采购、配送这样一个电子商务模式的创新形式，快速切入医药流通渠道，并最终实现其对商业流通的导入和强势占领，其战略布局也表露无疑。
虽然，我们现在不好判断这种模式的未来就一定会非常精彩。但是，此次联姻事件带给略显惨烈和沉闷的医药市场的却无异于一场震动。这种电子商务模式的药品购销模式，带给医药市场的是一股新鲜的空气，也是一种面向未来医药渠道竞争格局的挑战书。
商业流通渠道，或许真的到了“拐点”，来颠覆传统的价格、利益、人员、服务的运作模式，由此掀开崭新的一篇，让我们拭目以待！
王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！
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