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庞青年：靠差异化开辟卡车市场 |
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www.56en.com 作者：苟勇 来源：物流天下 2008-4-18 13:24:26
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在中国的重卡队列中，金华青年曼卡汽车有限公司（以下简称“青年曼卡”）堪称后起之秀。4月11日，笔者采访了青年曼卡的领军人物——庞青年，探寻其成功的市场攻略和后续发展潜能。
思路决定出路
青年曼卡自成立之初，始终坚持以科技创新、产品创新和服务创新为重点，努力培育和打造企业核心竞争力优势，并确定了国内、外双线发展的市场战略。在这一发展思路的主导下，青年曼卡继2007年“牵引车”系列重卡成功出口伊朗等国后，今年又成功登陆阿尔及利亚、卡塔尔、越南、乌克兰等国，截止到4月底，累计出口牵引等车辆达500余辆。
青年曼卡于2006年8月正式入市销售以来，在当年取得了销售200余辆的市场佳绩；2007年，青年曼卡已累计销售各类牵引及专用汽车近600辆，完成年初制定的年度销售目标；2008年在2007年销量基础上实现翻3番，志在必得。据庞青年分析，今年销售的目标是2000辆，这一数据的基础来源除市场基础外，还得益于国民经济发展增速，载重车特别是重型牵引车、自卸车等专用车市场持续升温外，与公司适应用户需求和市场变化特点，不断开发出市场所需产品的努力也分不开。
差异保证收益
有差异才能保证企业收益。据庞青年介绍，青年曼卡的差异化优势，已经在其产品、营销和服务等方面日益凸显。
产品差异化。随着国内高速公路网的形成和基础设施建设投资力度的加大，物流行业对大马力的重型牵引车、重载自卸车等多种工程车辆的需求不断增大，青年人敏锐瞄准这一特定市场，并加大特色、专用产品开发力度。另外，针对中、长途物流要求快捷的特点，公司又开发出了采用双前轴转向、后单轴驱动，为用户创造了最大的运营效益。由于有了产品上的差异，青年曼卡在重卡细分市场中迅速打开了局面，并扩大了市场占有率。
营销差异化
庞青年说，在激烈的市场竞争中，除产品种类、性能、配置和品质要有别于人外，在营销方式和竞争对策上，也一定要有过人之处，这样才能抓住客户的心，赢得用户的认可。因此，青年曼卡常常针对不同地区、不同销售期，采取不同的销售策略，如通常采用 “一事一议”、“一地一策”以及“对重点地区、重点客户进行重点突破”等营销对策，最大限度地满足了各区域市场客户的需求，并最终赢得了订单。今年青年曼卡不仅巩固了原有的东北、华南等地区的市场，云南、四川、浙江等地也“花红叶茂”。
服务差异化。为了应对国内各区域市场的不同需求与市场特点，青年曼卡推行“点菜式”生产模式。由于其采用了模块化、专业化和精细化生产方式，完全可以满足市场小批量、多品种的需求意向，有的甚至是“一对一”的。
性格决定命运
“性格决定命运”是很多人的人生信条，又何尝不是许多企业起死回生、扭亏为盈和壮大崛起的最佳诠释呢？青年曼卡企业的重生与发展，便是最好的例证。
庞青年表示，在青年曼卡重生的过程中，青年人的性格决定了青年曼卡的命运。青年曼卡的进一步发展、成长以及实现成为国内主流重卡的梦想，也同样离不开青年人的拼搏与努力。不管中国汽车市场如何风云变幻，只要青年人那种自强不息的性格还在，自主创新和团队协作的精神还在，思路决定出路、差异保证收益的经营信念还在，青年曼卡就一定是用户的最佳选择。
在采访中，令笔者记忆深刻的是庞青年“思路决定出路、差异保证收益”的经营感言。这对于志在赢取企业高收益、阔步国内外市场的企业经理人来说，是在市场经济条件下应该始终坚持的商业信条。
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