前言：在办公设备的行业中，理光一直居于龙头的地位，随着其他世界知名品牌纷纷进入中国市场，中国的品牌也在崛起，未来办公设备行业将会是什么样的格局呢？理光在激烈的市场竞争中将会怎样应对变幻的市场？带着这些问题，我们来北京嘉华汇丰商贸有限公司采访了张健总经理。 

　慧聪网：张总您好，首先，十分感谢您能抽出宝贵的时间接受我们慧聪网办公行业频道的采访。您能给我们介绍一下理光公司在中国以及在北京的起步和发展经过吗？ 

    张总：上个世纪80年代，中国办公设备市场缺口很大，理光公司看准这个契机，第一个把复印机引入中国的市场。刚开始桂林理光公司以销售理光的产品为主，随着不断的发展壮大，目前在全国已经设立30多家分公司，并且代理的产品也越来越丰富，已达百余种品牌。1994年在北京开设分公司，也就是北京嘉华汇丰商贸有限公司，现在包括4个店面。由于我们一直保持良好的口碑以及较稳定的市场占有份额，于2000年签约理光（香港）有限公司，成为“理光产品北京专卖店”。

　慧聪网：从您刚才的介绍中我能够比较清楚地了解到理光的整体情况，结合您的情况来谈谈对北京的市场看法如何，您有怎么样心得体会？ 

    张总：我在这个公司也有7年之久了，可以说是和公司一起成长起来的。北京的市场相对而言还是比较好做的，毕竟国家政府机关比较多，而且公司企业云集，所以市场潜力还是很大的。 

　我在这个公司开始是做业务，2001年被提升为经理。其实我做市场原则很简单，就是“注重细节，踏踏实实”，客户也可以成为你的朋友。我们努力和客户建立一种双赢的关系，互相学习，共同发展。 
  
    慧聪网：您对市场很有自信，信心源于哪里？您的主要的营销策略是什么？ 

    张总：我的自信来源于对“理光”这个品牌的信心，理光的技术含量、售后服务以及成熟的企业文化都是我们的信心来源。我们在北京的销售业绩一直不错，北京市场的理光复印机就达到1000多台，并且一直有很好的口碑。尤其是成为理光专卖后，我们在市场上更具实力。 

    我们公司代理的产品都是知名品牌，市场宣传的力度一直很大，同时我们也有自己的销售人员去开阔市场。现在公司主要是以优质的售后服务为主导来坐稳市场的。人是以心来换心的，大家能坐在一起就是朋友，其实“服务”更多的是人的心理作用，很多对服务不满关键是对人的不满，所以我要求自己售后服务队伍在面对客户时，寒暄几句，微笑一下，与客户很好的沟通。这样回头客会越来越多，市场也会越来越稳定。

    很多人认为做办公设备不要求从业人员有很高的素质，但是，那些使用、购买办公设备的大多是有地位，文化层次高的人员，所以我们的售后服务人员都是经过专业的培训的，这样才能与客户交流沟通。

    这个市场也给了我很大的压力，办公设备经过了多年的发展，现在已进入了竞争日益激烈化的程度，利润也是有所下降的。 

 　慧聪网：那么您是怎么处理这些市场竞争的挑战呢？

    张总：首先，还是立足于做好自己。公司不希望一味追求价格上的优势，不希望通过降低服务来降低价格，知名品牌产品价差本来就不大，公司竞争力的重点还是在于服务的保证以及产品质量的保证。我们是在保证合理利润的情况下给予客户细致、及时、专业的服务。

    其次，我很看好现在日益成熟的网络营销的方式，这不仅仅是一条开阔市场的渠道，更多的是为了宣传企业，让更多的人了解理光，这种作用是很难用金钱来衡量的。
  
    慧聪网：对企业以后的发展您是怎么规划的呢？你怎么看待未来的办公设备的格局？

    张总：现在做企业要有特色，市场风云变幻，但是我们要稳扎稳打，要踏踏实实，只要自己努力就可以，很多东西都是水到渠成的事了。我们不断推出新的产品，满足市场需求。
 
    未来的办公设备还是以国外的品牌为主，毕竟他们的技术水平、营销策略十分成熟，所以未来办公设备还是国外品牌之间的竞争。

    慧聪网：再次感谢您在百忙之中抽空接受我们的采访，希望您的业绩蒸蒸日上。