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三A：造得大船好扬帆 |
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www.56en.com 来源：科技日报 2006-6-20 10:54:03
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1985年举债15万元起家，除了债务外，还有几台破旧的印刷机和缝纫机，这就是全部的家当；2006年，预计年度扑克牌产量在5亿副左右，70%内销，30%外销至美国、非洲、东南亚，同时具备6万吨纸品、1.2万吨型材的生产能力；2006年，公司已发展成一家拥有占地15.8万平方米生产园区、3000余名员工、专业开发研究生产和销售扑克牌及相关纸品和塑料型材的大型企业……创造这一奇迹的就是有“世界牌王”之称的宁波三A集团。
从当年风雨中飘摇无定的小船到今天可以闯荡远洋的航母，三A何以走到今天？
品牌：企业20年的核心
1987年扑克牌尚未投产，景总就起好了“三A”这个名字，如今，它已是业内唯一的“中国驰名商标”。
“A是英文中第一个字母，我们也希望做到第一。三嘛，汉语里一般表示数目较多。”现任总经理景昱州解释说。一生二，二生三，三生万物，当三A做大时，这个名字也被赋予了多重含义，比如三A表示公司要达到产量第一，质量第一，效益第一；比如三A表示一个父亲带着两个儿子创业等。现在看来，无论从形象上还是象征意义上它都是个好商标，但把它做成名牌却用了十年之功。
对三A这个品牌，景总曾有名言：“谁要是对不起我没关系，谁要是败坏了三A形象，我就跟他没完，他就是全体员工的公敌。”
“质量是根本，惟此为大。”公司很早就设立质量月，举办自己产品的优劣品展览会，强化员工的质量意识；材质是扑克之本，公司设立了同业中最早的研发机构，其中现在流行的黑芯纸获得了专利；公司多次进行大规模技术改造，率先引进自动化印刷机、双层节能蒸汽上光机、纸张复合机和气刷涂布生产线等，有先进的机器，产品也才有了科学保证。
以往国产牌就是“低档牌”的同义词，做工差包装也粗糙。公司在内容上下工夫，也在包装上大做文章，提出了“高档包装、中档材料、低档价格”的策略，价廉物美，这正是中国市场所需要的，三A慢慢从扑克牌大战脱颖而出。
“我们是先有品牌后有产品的，围绕这个品牌，我们把它从各方面做专。专业，可能是我们能够成功的原因之一吧。”景昱州总经理如是说。
营销：变才是不变的根本
在商品短缺的计划经济时代，销售对中国企业来说，还是一个十分陌生的概念，而如今，企业之战，品牌之战某种程度上就是销售之战。就任总经理后，景昱州仍兼着销售公司的负责人，他从学徒做起，先生产而后销售，对市场无疑是最有发言权的。
“创业初期，我们主要是靠代销，就是去找省、市、县的文化用品批发站，主渠道就是各地的订货会。但问题很快出来，那就是货款回收太慢，而且销量上不去。后来我父亲去东南亚考察，发现那里的小商品批发市场竟有着几十年上百年的历史，爷爷传给父亲再传给儿子，这不就是三A销售的方向吗？我们很快转向以小商品市场批发为主，1991年从义乌开始，一路出击，打进了东北、中原、西北十几家大型小商品市场，销售网络遍布全国，产品销量大涨。”
小商品打开大市场，销售思路的转变让三A占领了同业的制高点。
1992年，三A又成立了市场信息部，经调查很快发现，整个行业还没有一家在广阔的农村市场建立全面的营销网点，而扑克牌这种娱乐性的小商品，决定市场的是点多面广的销售网，他们迅速行动，全面主攻农村，很快打开局面，这时打的是低价位。而当经济发展，娱乐休闲时间增多，流动人口增加时，他们又果断转向城镇的超市和宾馆，开发高档扑克。营销，关键就是时机，过早与过迟都不行，只有在合适时间做合适的事才能成功。
然而市场总是瞬息万变，再伟大的企业也有难关。“印象最深一回是1996年到1997年间的产品积压，到1997年4月底，积压已达10万箱，价值1400万元，那时全行业出现供大于求，我们提出‘减价不减产，扩大占有率’，细化销售网络，材料由铜版纸改为玻璃卡纸，包装由牛皮纸改为彩印纸，经过两个月努力，走出低谷。”景总回顾起来很是轻松，毕竟已是过去，但当时的丢失与抢夺之战想必十分惨烈。
未来：小心走好“多元化”
在做强做大的诱惑下，中国很多成功的企业相继走上多元化之路，但这条路并不好走。
就记者看来，在网络时代，电子游戏即将成为游戏业的主角，扑克牌这个行业势必会受到冲击，会不会成为夕阳产业呢？
“影响肯定会有的。”景总并不讳言，但他仍很从容。“扑克是个传统行业，像蜜蜂这样的品牌已有上百年的历史。以后呢，我以为还有文章可做。扑克可以游戏，也可以收藏。从产销量上讲，国内基本饱和，但也还是有潜力，可能一种新玩法的诞生就会刺激这个市场。国外市场更大，我们产量做到了第一，但销售额却不是，还有上升空间。”
说起多元化，三A已经在尝试。
“从扑克牌延伸到纸加工，现在已有6万吨的纸生产能力。也做特种纸，比如邮票纸之类。还有塑钢门窗，生产能力很强，能达到上万吨吧，但市场占有率还不高，毕竟在这个行业我们的品牌还有待被认可。2004年，我们进入了小家电行业。慈溪本来就是个小家电产业基地，物流发达，已形成了产业链。我们主要做咖啡机的出口，销往欧洲。”
着力做好主业，小心选择其他，这就是三A的未来之路，也如同景总的性格，积极而谨慎。作为一艘大船的船长，他要时刻警惕，哪怕海面风平浪静。但这艘船注定要驶向远方的，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。
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